“捷途已經(jīng)走到了一個(gè)全新的階段，我們現(xiàn)在感覺(jué)壓力很大。”2025年年初，捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)中心執(zhí)行副總經(jīng)理劉永在與明鏡Pro交流時(shí)，這樣說(shuō)道。  
從2018年成立至今，以差異化突圍的捷途汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了一路狂飆式的發(fā)展。在2024年，不少車(chē)企面對(duì)年度目標(biāo)望洋興嘆，而捷途汽車(chē)早在去年11月便提前完成了全年50萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)。整個(gè)2024年，捷途汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量突破56.8萬(wàn)輛，同比增幅超過(guò)80%。不僅如此，捷途汽車(chē)也成為全球唯一一家創(chuàng)立6年年銷(xiāo)突破55萬(wàn)的車(chē)企，僅用時(shí)76個(gè)月，便實(shí)現(xiàn)了從0到150萬(wàn)的跨越。  
從不被看好，到成為行業(yè)黑馬，過(guò)去六年捷途汽車(chē)創(chuàng)下了不少紀(jì)錄，也逐漸從小眾品牌躋身行業(yè)主流。2025年，捷途汽車(chē)給自己設(shè)定了挑戰(zhàn)年銷(xiāo)80萬(wàn)輛的目標(biāo)，增幅超過(guò)40%。對(duì)捷途團(tuán)隊(duì)而言，這是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。但讓劉永感到壓力很大的原因并不是簡(jiǎn)單是來(lái)自市場(chǎng)層面，而是因?yàn)榻萃緦⒆叩接忠淮诬S升的關(guān)鍵檔口。就行業(yè)來(lái)看，年銷(xiāo)量超過(guò)50萬(wàn)輛就已經(jīng)算進(jìn)入了第一梯隊(duì)，成為主流品牌。  
捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)中心執(zhí)行副總經(jīng)理劉永  
除了要應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)休止的內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)，更大的規(guī)模體量也意味著行業(yè)更高的關(guān)注度、集團(tuán)內(nèi)部更高的期待值所帶來(lái)的無(wú)形壓力，更為重要的是，過(guò)往積累的經(jīng)驗(yàn)和體系能力，能否繼續(xù)支撐捷途實(shí)現(xiàn)從50萬(wàn)到80萬(wàn)輛的跨越。那么，在2025年，一路披荊斬棘突破重圍的捷途，又將如何完成企業(yè)的全新升級(jí)，晉升TOP級(jí)自主行列？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，先要看看捷途的來(lái)時(shí)路——它是如何成長(zhǎng)的？

01

黑馬躍升，捷途做了四件事

捷途汽車(chē)誕生于中國(guó)汽車(chē)行業(yè)最艱難的2018年，卻用六年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了150萬(wàn)輛的突破，在整個(gè)行業(yè)看來(lái)都是“奇跡”。在過(guò)去幾年時(shí)間中，也有不少車(chē)企到捷途取經(jīng)。而回顧過(guò)往，劉永認(rèn)為捷途汽車(chē)做對(duì)了四件事。  
  
首先就是切入市場(chǎng)之初，找準(zhǔn)了向上生長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)。2018年，初登場(chǎng)的捷途汽車(chē)通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)的精準(zhǔn)洞察，發(fā)現(xiàn)隨著旅游出行的常態(tài)化，人們對(duì)出行品質(zhì)感的需求也在提升，在這個(gè)背景下，捷途打出了旅行+的戰(zhàn)略的定位。慢慢地，演變到出什么樣的產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)什么樣子的需求。“這個(gè)可能是最核心的”，劉永說(shuō)。  
其次，是準(zhǔn)確把握住了兩個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇。在2023年“方盒子”越野車(chē)市場(chǎng)大火的時(shí)候，捷途汽車(chē)以旅行者這款車(chē)成功破局，上市僅16個(gè)月累銷(xiāo)破20萬(wàn)輛；其次，又在混動(dòng)爆發(fā)期適時(shí)推出了山海新能源序列，去年10月、11月山海序列月銷(xiāo)量連續(xù)突破1.4萬(wàn)輛，12月更是達(dá)到1.7萬(wàn)輛，在混動(dòng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。  
第三點(diǎn)，是踩準(zhǔn)了流量的風(fēng)口。2021年捷途汽車(chē)首創(chuàng)了新媒體打法，通過(guò)直播和短視頻實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)的高覆蓋率和強(qiáng)轉(zhuǎn)化率。由于新媒體獲取到的線索具有碎片化的特點(diǎn)，2022年捷途又在此之上推出了“白加黑”打法，實(shí)現(xiàn)了“把時(shí)間無(wú)限的去延展，把地點(diǎn)無(wú)限的去延展，把空間無(wú)限的去延展”。這一系列營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的創(chuàng)新打法成就了捷途銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。  
  
最后一點(diǎn)，則是捷途汽車(chē)最引以為傲的用戶(hù)生態(tài)優(yōu)勢(shì)。捷途獨(dú)有的“旅行+”生態(tài)圈，在全國(guó)擁有320家聯(lián)盟伙伴，在全球范圍布局了1252家捷途驛站，開(kāi)發(fā)出1100多款全球生態(tài)好物，實(shí)現(xiàn)了對(duì)景區(qū)、住宿、餐飲、露營(yíng)地等六個(gè)主要場(chǎng)景需求的全覆蓋，無(wú)論是深度還是廣度都遠(yuǎn)超傳統(tǒng)汽車(chē)品牌的服務(wù)范疇，而且這些生態(tài)合作并非營(yíng)銷(xiāo)，而是實(shí)實(shí)在在地給捷途車(chē)主提供優(yōu)惠、實(shí)惠的服務(wù)，大幅增強(qiáng)了用戶(hù)粘性。  
也正是得益于這四點(diǎn)，捷途汽車(chē)即便身處價(jià)格戰(zhàn)漩渦之中，卻沒(méi)有陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，保持了價(jià)格體系的穩(wěn)定，銷(xiāo)量取得了爆發(fā)式增長(zhǎng)，甚至在競(jìng)品狂打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，山海T2等車(chē)型一度供不應(yīng)求。劉永總結(jié)道，正是因?yàn)榻萃酒?chē)在一個(gè)潛在的大市場(chǎng)中，選擇了一個(gè)很小的切口，面向的都是用戶(hù)尚未被滿(mǎn)足、或不易被滿(mǎn)足的需求，所以才能夠在市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獨(dú)善其身。

02

沖擊80萬(wàn)輛，捷途的四大抓手

經(jīng)過(guò)了六年的發(fā)展，除了銷(xiāo)量規(guī)模的躍升，捷途也實(shí)現(xiàn)了品牌向上。劉永透露，目前捷途的用戶(hù)中，年收入20萬(wàn)元以上占比在30%-40%，高線城市用戶(hù)占比達(dá)到了40%以上。產(chǎn)品層面，旅行者和山海T2貢獻(xiàn)了接近20萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，占比接近50%。面對(duì)市場(chǎng)的巨大不確定性以及競(jìng)爭(zhēng)壓力，要在今年沖擊80萬(wàn)輛的目標(biāo)，捷途汽車(chē)的抓手在哪里？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，劉永表示要從四個(gè)方面入手。  
  
首先是產(chǎn)品層面，繼續(xù)深挖用戶(hù)尚未被滿(mǎn)足的需求，擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣，方盒子家族的新成員捷途自由者將于一季度上市，旅行者也將迎來(lái)加長(zhǎng)版車(chē)型。此外，混動(dòng)市場(chǎng)的潛力也仍待進(jìn)一步挖掘，目前混動(dòng)在捷途整體銷(xiāo)量中占比只有20%，還有很大的突破空間，“我們內(nèi)部也將今年定義為混動(dòng)大決戰(zhàn)，必須要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役。”，今年捷途將推出全新電混SUV山海L8，山海L9等產(chǎn)品也將迭代更新。  
市場(chǎng)層面，捷途國(guó)內(nèi)和海外兩條腿走路，雙線突破。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)抓住混動(dòng)增量，拓展山海序列的產(chǎn)品和渠道；海外市場(chǎng)基于全球用戶(hù)品牌“同行TRAVELER”和全球首個(gè)旅行+生態(tài)品牌“JETOUR Life”的賦能，加速布局右舵和類(lèi)歐盟高法規(guī)市場(chǎng)，未來(lái)幾年拓展超過(guò)1000家國(guó)際網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)現(xiàn)海外年銷(xiāo)110萬(wàn)輛的規(guī)模。  
  
生態(tài)層面，捷途將繼續(xù)推進(jìn)旅行+生態(tài)體系的打造，圍繞好物、潮改、權(quán)益、驛站四個(gè)方面將整個(gè)生態(tài)進(jìn)行升級(jí)迭代，繼續(xù)做場(chǎng)景細(xì)分，充分滿(mǎn)足用戶(hù)旅行過(guò)程中的生態(tài)體驗(yàn)需求，提升體驗(yàn)的品質(zhì)感、高級(jí)感。  
營(yíng)銷(xiāo)層面，捷途也進(jìn)行了體系化思考，將從三個(gè)維度進(jìn)行提升。一是繼續(xù)發(fā)揮新媒體路線的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有的6000多個(gè)新媒體賬號(hào)基礎(chǔ)上，培育自己的MCN機(jī)構(gòu)，加速新媒體經(jīng)營(yíng)模式的變革；二是堅(jiān)持以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建，做到三個(gè)100%，100%用戶(hù)直面、100%用戶(hù)直連和100%用戶(hù)直評(píng)，通過(guò)貼身服務(wù)提升口碑；三是堅(jiān)持與用戶(hù)的共創(chuàng)、共享。  
  
比如在新媒體上，其沒(méi)有時(shí)間空間的限制，將成為捷途打透市場(chǎng)，特別是小市場(chǎng)的重要一步。“我們現(xiàn)在涌現(xiàn)出很多小市場(chǎng)大銷(xiāo)量的地方。”，劉永說(shuō)。以牡丹江為例，100萬(wàn)人口一個(gè)月捷途可以賣(mài)出100臺(tái)車(chē)，而整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模也沒(méi)有超過(guò)500臺(tái)。相類(lèi)似的還有山西朔州、安徽池州，有些地方人口不到百萬(wàn)，一個(gè)月也能賣(mài)出七八十臺(tái)車(chē)。  
除了這四大抓手，捷途將著力在渠道上進(jìn)一步的提升。劉永說(shuō)，捷途的獲客效率目前是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)的，但是在過(guò)程效率上還要提升。他的目標(biāo)是做到“單店大銷(xiāo)能，單品大銷(xiāo)量，單城大突破”，這些將為捷途汽車(chē)實(shí)現(xiàn)從年銷(xiāo)50萬(wàn)+到80萬(wàn)的跨越提供動(dòng)力引擎。面對(duì)2025年的巨大挑戰(zhàn)，捷途能否成功突圍，書(shū)寫(xiě)新紀(jì)錄，我們不妨拭目以待。