華為為什么可以成功？

我個(gè)人覺(jué)得主要是依托三塊，一是正確地做正確的事情；二是服務(wù)好客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；三是有效地分錢(qián)，讓奮斗者得到準(zhǔn)確且足夠的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，從而實(shí)現(xiàn)以?shī)^斗者為本。

正確地做正確的事情，主要是IPD模式；服務(wù)好客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，則是鐵三角銷(xiāo)售模式和從線(xiàn)索到回款的流程；有效地分錢(qián)，實(shí)現(xiàn)以?shī)^斗者為本，則是獲取分享制和員工持股制度。

如果一個(gè)企業(yè)要扎扎實(shí)實(shí)學(xué)華為，我個(gè)人覺(jué)得產(chǎn)品研發(fā)方面可以走IPD模式，銷(xiāo)售方面可以走“鐵三角”銷(xiāo)售模式和端到端的“從線(xiàn)索到回款”流程，分錢(qián)發(fā)獎(jiǎng)金方面要學(xué)“獲取分享制”。

由于員工持股制度對(duì)大股東、公司原股東的影響比較大，估計(jì)很多企業(yè)都很難學(xué)習(xí)華為的員工持股制度。

只要一個(gè)企業(yè)在做事上有IPD模式，銷(xiāo)售上有“鐵三角”銷(xiāo)售模式+“LTC”流程，發(fā)獎(jiǎng)金上有“獲取分享制”，那這個(gè)企業(yè)距離成功就不會(huì)差太遠(yuǎn)、差太久，或遲或早都會(huì)走上成功的道路。

01 什么是“獲取分享制”

獲取分享制（Gains Sharing System）是一種由華為首創(chuàng)的薪酬管理機(jī)制，旨在通過(guò)將員工的物質(zhì)回報(bào)與其創(chuàng)造的價(jià)值和業(yè)績(jī)直接掛鉤，激勵(lì)員工為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。該機(jī)制強(qiáng)調(diào)每個(gè)組織和個(gè)人的回報(bào)都來(lái)自于其創(chuàng)造的價(jià)值和業(yè)績(jī)，作戰(zhàn)部門(mén)根據(jù)經(jīng)營(yíng)結(jié)果獲取獎(jiǎng)金，后臺(tái)支撐部門(mén)通過(guò)為作戰(zhàn)部門(mén)提供服務(wù)分享獎(jiǎng)金。

獲取分享制的核心在于獎(jiǎng)金的生成和分配。公司層面的獎(jiǎng)金包是根據(jù)收入、利潤(rùn)、回款等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)算的，不同業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)其戰(zhàn)略訴求有不同的權(quán)重。例如，運(yùn)營(yíng)商BG可能更看重利潤(rùn)，而企業(yè)BG則關(guān)注收入和利潤(rùn)的對(duì)等關(guān)注，消費(fèi)者BG則可能更側(cè)重收入。這種機(jī)制確保了公司的戰(zhàn)略目標(biāo)通過(guò)獎(jiǎng)金分配傳遞給每個(gè)員工，形成上下一致的目標(biāo)導(dǎo)向。

02“獲取分享制”是如何實(shí)施的？

“獲取分享制”主要用于獎(jiǎng)金的生成與分配。

“獲取分享制”下獎(jiǎng)金包的確定分成四個(gè)步驟：

第一步，公司層面的獎(jiǎng)金獲取分享。公司獎(jiǎng)金包是由公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)出（如收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流）按照一定的比例系數(shù)加權(quán)求和得到的獎(jiǎng)金包；

第二步，經(jīng)營(yíng)單元的獎(jiǎng)金獲取分享。經(jīng)營(yíng)單元獎(jiǎng)金包由經(jīng)營(yíng)單元的業(yè)績(jī)產(chǎn)出（如收入、貢獻(xiàn)利潤(rùn)、現(xiàn)金流）按照一定的比例系數(shù)加權(quán)求和得到的獎(jiǎng)金包。

第三步，非經(jīng)營(yíng)單元的獎(jiǎng)金獲取分享。非經(jīng)營(yíng)單元是指供應(yīng)鏈、功能部門(mén)（人力資源部、行政后勤部等職能部門(mén)）等成本中心或費(fèi)用中心。其獎(jiǎng)金包的增長(zhǎng)幅度是經(jīng)營(yíng)單元獎(jiǎng)金包的平均增長(zhǎng)幅度的一定折扣。折扣沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)慢慢測(cè)算出來(lái)的。

第四步，部門(mén)獲得獎(jiǎng)金包：

（1）計(jì)算：通過(guò)自上而下的計(jì)算得到公司層面的獎(jiǎng)金總包1，通過(guò)自下而上的計(jì)算得到公司層面的獎(jiǎng)金總包2；

（2）兌換：當(dāng)獎(jiǎng)金總包1大于獎(jiǎng)金總包2時(shí)，部門(mén)獎(jiǎng)金包要進(jìn)行同比例放大；當(dāng)獎(jiǎng)金總包1小于獎(jiǎng)金總包2時(shí)，部門(mén)獎(jiǎng)金包要進(jìn)行同比例縮小；

（3）調(diào)節(jié)：指公司高管層面有權(quán)力在不同的部門(mén)之間進(jìn)行獎(jiǎng)金包大小的調(diào)節(jié)，解決均衡性和戰(zhàn)略訴求的問(wèn)題。

03 華為“獲取分享制”的具體操作

（1）華為的獎(jiǎng)金架構(gòu)

華為的獎(jiǎng)金分為經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)金和戰(zhàn)略獎(jiǎng)金。經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)金實(shí)施“獲取分享制”，與短期業(yè)績(jī)掛鉤，按“多勞多得”的原則進(jìn)行分配，參與的人員來(lái)自產(chǎn)品線(xiàn)、BG/區(qū)域、集團(tuán)平臺(tái)；戰(zhàn)略獎(jiǎng)金實(shí)施“懸賞制”，自上而下，基于戰(zhàn)略確定，主要的方向有戰(zhàn)略項(xiàng)目、管理改進(jìn)、專(zhuān)項(xiàng)，比如山頭目標(biāo)等。

（2）華為獲取分享制獎(jiǎng)金分配邏輯

①獎(jiǎng)金到體系：公司→體系

首先：公司層的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)采用獲取分享制：總獎(jiǎng)金包生成在年初確定好公式，即從收入、利潤(rùn)、回款等三個(gè)方面來(lái)生成。

接著：BG，依然是獲取分享制，只不過(guò)不同業(yè)務(wù)線(xiàn)有所差異：運(yùn)營(yíng)商BG強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，企業(yè)BG既關(guān)注利潤(rùn)也關(guān)注收入；消費(fèi)者BG，關(guān)注收入和利潤(rùn)。

然后：體系層，BG下面的體系層不，不同BG其體系層權(quán)重是不一樣的，比如消費(fèi)者BG，研發(fā)更重要；而運(yùn)營(yíng)商BG，則區(qū)域更重要，這個(gè)要看企業(yè)。

②獎(jiǎng)金到組織：體系→組織

從組織到部門(mén)，其獎(jiǎng)金包的生成依然是三個(gè)步驟：第一是計(jì)算，獲取分享，多勞多得；第二是兌換，總額約束，不超總包；第三是調(diào)節(jié)。解決組織間激勵(lì)的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，上級(jí)組織管理相關(guān)訴求。

③組織到個(gè)人：主管—部門(mén)火車(chē)頭獎(jiǎng)金方案

部門(mén)主管采取的是：火車(chē)頭獎(jiǎng)金方案，個(gè)人獎(jiǎng)金=目標(biāo)獎(jiǎng)金*業(yè)績(jī)系統(tǒng)。

目標(biāo)獎(jiǎng)金包括：崗位職責(zé)、歷史基線(xiàn)、內(nèi)部公平性；業(yè)績(jī)系統(tǒng)包括：牽引增長(zhǎng)、牽引預(yù)算（收入、利潤(rùn)、回款等財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成）、戰(zhàn)略目標(biāo)。

④獎(jiǎng)金到個(gè)人：?jiǎn)T工

看個(gè)人的績(jī)效評(píng)價(jià)，個(gè)人績(jī)效等價(jià)分為A、B+、B/C、D，D是沒(méi)有獎(jiǎng)金的，C原則上沒(méi)有，A是績(jī)效優(yōu)秀者，一般為B的兩到三倍。

04 獲取分享制的意義

首先向員工傳遞了獎(jiǎng)金的來(lái)源，價(jià)值創(chuàng)造決定分配，獎(jiǎng)金來(lái)源有客戶(hù)，來(lái)源于銷(xiāo)售，來(lái)源于收入，來(lái)源于利潤(rùn)，來(lái)源于回款，來(lái)源于員工的價(jià)值創(chuàng)造。

第二強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)了集體奮斗，由于部門(mén)/項(xiàng)目組作為獎(jiǎng)金包的核算單位，個(gè)人獎(jiǎng)金與團(tuán)隊(duì)績(jī)效強(qiáng)相關(guān)；

第三體現(xiàn)了“以?shī)^斗者為本”、“不讓雷鋒吃虧”、“強(qiáng)績(jī)效”等價(jià)值觀(guān)，高績(jī)效員工可能獲得數(shù)倍于平均值的獎(jiǎng)金；

第四向前線(xiàn)傾斜，銷(xiāo)售、研發(fā)等一線(xiàn)崗位獎(jiǎng)金占比更高，體現(xiàn)“力出一孔”；

第五戰(zhàn)略投入部門(mén)保護(hù)，新興業(yè)務(wù)可能設(shè)置保底獎(jiǎng)金，確保戰(zhàn)略投入，保障戰(zhàn)略的落地。

總體評(píng)價(jià)，華為的獲取分享制通過(guò)“獲取—評(píng)價(jià)—分享”閉環(huán)，將個(gè)體奮斗、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與公司戰(zhàn)略深度綁定。其本質(zhì)是構(gòu)建了一個(gè)“自我驅(qū)動(dòng)”的生態(tài)體系。